发布时间:2025-06-19
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2020 年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题
（课程代码00186）
一、单项选择题∶本大题共 20 小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1."只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判"。该观点的持有者是
A.尼尔伦伯格 B.马什 C.迈耶 D.盖芬
2.与关系型对手谈判的禁忌不包括
A.让步过多 B.不主动进攻 C.对热情态度掉以轻心 D.不听取对手的建议
3．在选择谈判桌时，最适宜创造和谐一致气氛的是
A.方形谈判桌 B.圆形谈判桌 C. U形谈判桌 D.不设谈判桌
4.在正式谈判中，不可撤销的开盘叫
A.报盘 B.递盘 C.实盘 D.虚盘
5．与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈判时间的
A.20%～50% B.30%～50% C.30%～60% D.40%～60%
6.在谈判过程中，精力趋于下降的时间约占整个时间的
A. 60%以上 B. 70%以上 C. 80%以上 D. 90%以上
7.在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是
A.封闭式发问 B.澄清式发问 C.强调式发问 D.探索式发问
8."对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。"这种商务谈判"答"的类型属于
A.以问代答 B.答非所问 C.推卸责任 D.避正答偏
9.在说服顽固的谈判对手时，可先说说他正确的地方，让他不会感到没面子。这种技巧被称为
A.沉默法 B.下台阶法 C.迂回法 D.等待法
10.倾听艺术中最基本、最重要的问题是
A.集中精力 B.记笔记 C.有鉴别 D.克服先入为主
11．表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是
A.拳头紧握 B.两手手指并拢 C.吸手指或指甲 D.两臂交叉于胸前
12.不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是
A.美国人 B.法国人 C.德国人 D.英国人
13.素有"契约之民"雅称的是
A.希腊人 B.瑞士人 C.德国人 D.波兰人
14．十分回避"厕所"这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是
A.法国 B.美国 C.英国 D.中国
15.认为若不经营与女人有关的生意就做与"吃"有关的生意的是
A.犹太人 B.非洲人 C.澳洲人 D.南美人
16.以下各项中，不属于金融工具期货交易的是
A.债券 B.利率 C.股票指数 D.投标担保书
17.以下各项中，属于投机风险的是
A.海啸导致货船损毁 B.战争致使货物灭失 C.洪水使得食品霉变 D.出口产品拓展市场
18．通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为
A.转移风险 B.自留风险 C.完全回避风险 D.风险损失的控制
19.2014年，乌克兰亲西方势力推翻了亚努科维奇政权，导致中国与乌克兰政府之间的部分谈判陷入停滞状态。这种谈判风险属于
A.市场风险 B.政治风险 C.技术风险 D.人员风险
20.事先以较小的代价购买一种在未来规定的时间内以某一确定价格卖出某种金融工具的做法叫做
A.期权交易 B.远期交易 C.卖期保值 D.买期保值
二、多项选择题∶本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。
21.下列有关原则型谈判的说法中，正确的有
A.又称软式谈判 B.重利益而非立场
C.被世界各国广泛推崇 D.把谈判对手当敌人对待
E.适用于双方谈判实力接近时
22.商务谈判中必须避免出现的心理状态包括
A.信心不足 B.畏手畏脚 C.热情过度 D.不知所措 E.期望过高
23.谈判对手的谈判作风一般可分为
A.关系型 B.合作型 C.软弱型 D.友好型 E.强有力型
24．以下有关国际商务谈判中倾听技巧的描述不正确的有
A.它是为了避免出现"听"的障碍 B.它的"五要"之一是要通过记笔记来听
C.它的"五不要"之一是不要倾听自己的讲话 D.它强调有鉴别地倾听
E.它强调回避难以应付的话题
25.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述不正确的有
A.缺乏信任感 B.办事效率较高 C.喜欢谈大额合同 D.交易条件较灵活 E.不接受首轮报价
三、名词解释题∶本大题共4小题，每小题3分，共 12 分。
26.软式谈判
27.语言信息
28.互惠式谈判
29.技术风险
四、简答题∶本大题共5 小题，每小题6分，共30分。
30.正式谈判阶段一般包括哪些环节?
31.简述宗教信仰的影响。
32.简述谈判人员的分工。
33.简述提问的要诀。
34.简述国际商务谈判中规避风险的措施。
五、论述题∶本大题共2 小题，每小题8 分，共 16 分。
35.联系实际说明在制订谈判方案之前应分析的环境因素。
36.试述美国商人的谈判风格。
六、案例分析题∶本大题共1小题，12 分。
37. 某工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，而外商只出500元，双方态度都很强硬。谈判进行了两日，毫无进展。眼看谈判即将破裂，外商提出休会。谈判重新开始后，双方商定最后的谈判时间限定为3小时。然而，谈判进行了2个多小时后仍未达成一致。在谈判还剩下最后 10分钟双方代表准备退场时，工艺品公司首席代表突然宣布，愿降价至660元，但强调这是最后的让步。外商代表先是一惊，而后沉默了好几分钟，最后在谈判即将结束时同意成交。
问题∶（1）这是一种什么让步方式?有何特点?
（2）这种让步方式有哪些优缺点?适用于哪种谈判场合?
（3）常见的让步原则有哪些?
2020 年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题答案
（课程代码00186）
一、单项选择题∶本大题共 20 小题，每小题1分，共20分。
1．A | 2．D | 3．B | 4．C | 5．C | 6．C | 7．B | 8．C | 9．B | 10．A |
11．A | 12．B | 13．C | 14．C | 15．A | 16．D | 17．D | 18．D | 19．B | 20．A |
二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）
21．BCE | 22．ACD | 23．BCE | 24．CE | 25．BD |
三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分）
26．指在谈判中把对方不是当做敌人，而是当做朋友，谈判目的是达成协议而不是获取胜利。
27．是指通过座谈、交流所获得的信息以及在公共场所听到的信息。
28．是指谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。
29．是指谈判中由于过分奢求以及合作伙伴选择不当和强迫性要求所造成的风险等。
四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分）
30．（1）询盘；（1 分）
（2）发盘；（1 分）
（3）还盘；（1 分）
（4）接受。（1 分）（注：展开说明另给 1～2 分）
31．（1）政治事务；（1 分） （2）法律制度；（1 分） （3）国别政策；（1 分）
（4）社会交往与个人行为；（2 分） （5）节假日与工作时间。（1 分）
32．（1）技术条款的分工；（2 分） （2）合同法律条款的分工；（2 分） （3）商务条款的分工。（2 分）
33．（1）预先准备好问题；
（2）避免提出可能会阻碍对方让步的问题；
（3）不强行追问；
（4）不连续提问，也不以法官的态度询问；
（5）提问后闭口不言，等待对方作答；
（6）以诚恳态度提问；
（7）提问语句尽量简单。
（注：以上每点各 1 分，回答其中任意 6 点即可。）
34．（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源；（2 分）
（2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险；（2 分）
（3）转移风险；（1 分）
（4）自留风险。（1 分）
五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分）
35．（1）政治状况（1 分）
（2）宗教信仰（1 分）
（3）法律制度（1 分）
（4）商业习惯（1 分）
（5）社会习俗（1 分）
（6）财政金融状况（1 分）
（7）基础设施及后勤供应状况（1 分）
（8）气候状况（1 分）
（注：以上每一点都必须联系实际展开说明，缺少说明者酌情扣 2～3 分。）
36．（1）自信乐观，开朗幽默；（1 分）
（2）直截了当，干脆利落；（1 分）
（3）态度诚恳，就事论事；（1 分）
（4）重视效率，速战速决；（1 分）
（5）重视细节，讲究包装；（1 分）
（6）喜欢全线推进式的谈判风格；（1 分）
（7）具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色。（1 分）
（注：展开说明酌情给 1 分）
六、案例分析题（本大题共 1 小题，12 分）
37．（1）坚定的让步方式；（2 分）让步方态度比较果断，在开始时寸步不让，十分强硬，最后时刻一次让步到位。（2 分）
（2）优点是便于征服那些缺乏毅力和耐性的谈判对手；（1 分）缺点是易给对方造成缺乏谈判诚意的印象，风险较大；（1 分）适用于对谈判投入少，在谈判中占有优势的一方。（2 分）
（3）不做无谓的让步；让得恰到好处；在己方关心的问题上要求对方先让步；不承诺作同等幅度的让步；让步时要三思而行；必要时收回让步；使对方觉得让步绝非轻而易举；一次让步的幅度不能过大。（注：每点 1 分，答出其中任意 4 点即可， 共 4 分）